Edge Connection

室賀様、本日はよろしくお願いいたします。
それでは最初に、御社についてご紹介していただいてもよろしいでしょうか？

はい、社長の小山を含めてマイクロソフト社の出身者が多く、マイクロソフトアーキテクチャを利用したシステムの提案や設計、構築、開発支援をメインとしている会社です。
その中で自社開発製品もいくつかリリースしているんですが、今回エッジコネクションさんに営業支援をお願いしているのは、バスがいつ来るか分かる、バスロケーションシステムの「バス予報」になりますね。

そうですね、またアーティサン様には別製品でのご依頼もいただいておりましたね。では元々、営業にどういった課題があったのでしょうか？

技術者が集まった会社なので、営業のノウハウが確立されていないということと、バスロケーションシステムの営業先が、バス運行会社様や自治体など全国になるので、人手と時間が足りない、ということがありまして、外部の会社に依頼することになりました。

それで今回は「バス予報」に特化してご依頼をいただいたんですね。

そうですね。そもそも会社の中に“営業部”というものがなかったので、会社の営業活動の足掛かりとして、他部署にもノウハウを展開できればと、小山は考えていたと思います。

そうだったんですね。小山様は弊社の延岡オフィスにも何度かお越しいただいておりましたね。

はい、今、延岡市の循環バスに「バス予報」を導入している関係で小山がよく行っていました。「これはどうなっていますか？」とコール担当の方にメールを送るとすぐに返事をくれたり、きめ細かいフォローをしていただいているので、足を運んだというのもあります。
他はコールの履歴をデータに残していただいていますが、書き方も分かりやすく、見やすいですね。密にお付き合いしていただいていると思います。

ありがとうございます。
室賀様が実際にアポイント先に訪問して、気づいた点や乗り越えたことなどはありましたか？

訪問してみて、導入を検討している前提で話を聞いてくれる方が多くいましたが、あまり話を聞いてくれる感じではない方もいたりしたので、その時はコール担当の方とSkypeでミーティングをして、認識の相違があったところをクリアにしていきました。
そうやって都度改善していただいて、より精度の高いアポイントを取っていただけるようになりました。

ミーティングを重ねて齟齬を無くしていったんですね。では先ほど営業ノウハウがなかったとお聞きしていたんですが、御社内では何か変化はありましたか？

そうですね、営業方針とターゲットへのアプローチが明確になったので、本気で取りに行く意識が芽生えました！（笑）
あとは訪問する機会が増えたので、契約に繋がらなくても「もっとこういうのはないの？」というお客様の要望を聞けるようになったことで、開発チームの方でも営業と一緒に売っていくんだっていう意識も芽生えたかなと思います。

それは大きな変化ですね。お客様からの要望はどういったものがありましたか？

音声合成機器や乗降カウンターなど、既にある製品と「バス予報」を連動して使えないかといったことや、もっとこういう機能が欲しいから、御社で開発してほしいな、といった要望がありました。

そういった実際の要望を、開発チームに共有されたんですね。

はい、お客様のところにあまり行けていないときは、例えば「こういう機能があった方がいいんじゃないか」とか「こういう風にしてほしい」って営業から開発チームに言っても、「それは本当に売れるの？」、「お客様は求めているのかな？」みたいに言われることがあったんですね。
それが、本当にお客様は求めていますと言えるようになったので、それじゃあ開発でも進めていこう！となり、モチベーションの高い製品チームが出来ていったと思います。

営業と開発の連携が上手くいって、こちらとしてもとても嬉しいお話ですね。
では御社と同じような課題を抱えている方に、何かメッセージをいただいてもよろしいでしょうか？

弊社のようにまだ営業ノウハウが確立されていなくて、製品も0から作って新たに営業をしていくような時は、人手も時間も助かりますし、数を集めたい時などはすごく戦力になると思います。効率も良いですし、跳ね返ってくるものも大きいですね。

ありがとうございます。実際の営業代行以外のところで、弊社が提供できたことは何かありましたか？

そうですね、コール担当の方と連携しテレアポを進めていて、その進捗を大村さんに伝えた時に「それで良いと思いますよ」って言っていただけたときに、営業に長く携わっている方からそう言っていただけたことで、進むべき道が分かりました。
これでアポイントが取れるのかな、これで進めていいのかなっていう迷いは無くなって、小山もしばらくはこの進め方で行こう、という風になったんだと思います。

ぜひ今後ともお付き合いしていただけましたら嬉しいです！

こちらこそよろしくお願いします！

それでは最後になりますが、今後の弊社のサービスについて、ご要望などはありますでしょうか？

今まで通り、丁寧にきめ細かいフォローをしていただけたらと思います。
不明なところがあってメールをしたら、すぐにお返事をいただけているので、お互いに不明なところがあったら、その都度連携がとれる関係でいたいなと思います。
今後もそのような感じで一緒に取り組んでいただきたいですね。

本日はお忙しい中、ありがとうございました。

インタビュアー編集後記

社内で製品を良くしていこうという意識に統一感が生まれたという話が、特に印象に残りました。営業代行支援だけではない部分でも、室賀様の営業活動の一助となっていることが分かり、非常に嬉しい限りでした。
今回、きめ細かいフォローに助かっているというお言葉を多くいただきましたので、今後も変わらず、またよりよいサービス提供ができるように努めて参りたいと思います！

ビジネスサポート部　野村桃子