エッジコネクション

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会社概要

株式会社文星閣
株式会社文星閣
エグゼクティブプロデューサー
佐藤 光一 様

事業と人を、育てる。

佐藤さん、本日はよろしくお願いします。
まずは貴社の事業内容と事業の特徴を教えて頂けますか?

商印(販促用のパンフ、ポスター、カタログ、環境/CSR報告書等)の仕事をメインに印刷物全般を広く取り扱っています。
郊外型の工場が多い中、弊社は都内有数の工場規模を(大田区)に保有し、24時間フル稼働で敏速な対応を可能にしています。

環境面にもかなりご配慮されておられますよね。

そうなんです。環境対応については会社全体で取り組んでおり、BEPS(Bunseikaku Ecology Printing System)というトータル環境対応印刷システムがあります。
それに基づき、水なし印刷(有害廃液を排出しない印刷方式)を中心に用紙/インキ/加工/産廃物のリサイクルを用い、お客さまへトータル的に環境配慮した製品(印刷物)をご提供しています。
大正時代から続いている弊社は長く地域に根差して活動してきましたので、お世話になっている地域の環境を大切にしながら発展していきたいという想いがあるんです。

佐藤様は営業の強化に動かれたそうですが、営業強化に至ったのはどういった経緯があったのでしょうか。

私は、企業の環境やCSRの取り組みにおけるメディア/コンテンツ/コミュニケーションなどについての活動支援のコンサル/報告書の制作・印刷などを支援する部署におります。

営業ですので、クライアントを増やす新規開拓についてはやはり常に気にしていていました。
過去にスタッフに協力をしてもらい電話によるアポ取りを行ったこともありましたが、ノウハウがなかったので上手くいかなかったんです。

ですので、ここ数年は私自ら電話営業を行っています。
しかし時間と労力には限りがあります。正直、一人では限界があるなと感じていました。
もっと効率よく新規開拓を行いたかったのと、私共が求めるマーケットがどのくらいあるのかを知りたいなという気持ちが強くなり、外部からの支援を考えるようになったんです。

そこでエッジコネクションと出会ったんですね。

たまたま私の知人がエッジさんの過去のお客様だったんです。
それで、「親身に良くやってくれるテレマーケティングの会社があるから、話だけでも聞いてみたら?」と仰るので、営業の効率化を考えているのだから一度会ってみようと思いお会いさせて頂きました。

先ほどもお話しをしましたが、より効率良く新規開拓を行いたかったのと同時に、私共の部署が求めるマーケットがどのぐらいあるのかを知りたいという考えもまた強くありました。
エッジさんの提案は、テレアポ活動を数回に分けその都度PDCAを行う等、その目標に向かっていくためにどう改善を重ねていくのかの仕組みがイメージできるものだったので、ご一緒しようと決めました。

ありがとうございます。そうやって新規開拓強化のプロジェクトがスタートしたんですね。
スタート当初はどうでしたか?

まずターゲットの選定で困りました。
というのも、BtoB製造業を事業とされている企業自体がかなり少ないんですね。
その他にもお力になれそうな企業を絞り込んでいくと、リストの数がなかなか増えていかなくて…
エッジコネクションの大村さんと何度もお打ち合わせを重ねながら試行錯誤してターゲットリストを作成しました。

ただ、リストに悩んだ分得られたものもあったんです。
「もっと川上に行っても良いのでは?」という考えを試してみたところ、意外と上場企業の方ともお会いすることができたのは発見でした。

営業していると、「あれ、こんな相手もウチを好意的に受け止めてくれるんだ?」と意外な道に出会うことってありますよね。

ありましたね(笑)
その意外な成果もあり、数字として、今回は200社リストアップして訪問できたのが12社。
そのうち2社へは2015年版CSR報告書のプレゼンを行うことができました。
結果的に既存業者との絡みや価格的な問題で受注はできませんでしたが、提案した企画内容についてはかなり良い評価を受けることができたんです。
こうした活動で、今後引き続きアプローチできそうな企業様が数十社獲得できたのは収穫ですね。

いきなり成約になるような事業ではないので、今後も同じ取り組みを続けていくことが大切だと考えています。
ターゲットをどこにするのかや何をウリにするのかをさらに研ぎ澄ましながら、地道な新規開拓活動を継続していきたいですね。

地道な活動、大事ですよね。

私は会社を伸ばすには営業活動が要だと思っています。
営業には様々手法がありますが、お客様の反応を感じられるのは、やはり直接お話しができる訪問か、電話しかないんですよね。
そして、上手くいかない営業を改善するにはお客様の反応を見なくてはどうしようもないんですよ。
地道に電話と訪問でお客様とお話ししながら、より良い営業先やアピールするポイントを研ぎ澄ましていくことが会社を伸ばす鍵となるのではないでしょうか。

営業以外ではいかがですか?今後について何かお考えがおありでしたら伺いたいです。

部下や後輩の育成にもっと力を入れたいと考えています。
弊社には20代の若手から40代まで幅広い層の従業員がいますが、この事業の面白さをもっと伝えていきたいんですよ。
というのも、CSRって世の中ではどんどん重要性が増していて、企業の重要課題になっているんです。
今や学生達は就職活動の際にCSR報告書を見て応募先を選定することが多いと言われています。
そのくらい、企業の考え方、あり方が世間から見られるようになっているということの表れですよね。

CSRと言えばボランティアという様な風潮も一時期ありましたが、もはや日本もそういう時代ではなさそうですね。

そうなんです。
CSRって、事業を通じて環境・社会の持続可能性に貢献していくことだと思うんです。
企業である以上利益を得なければ存続はできないので、それは当り前のこと。
事業通じて社会から必要とされ、どのように社会に貢献していくかが問われているんです。
CSR報告書は、企業が環境や社会問題に対して責任を果たすべきCSRの考え方を基におこなう社会的な取り組みをまとめたものです。
そこにはトップの想いや、企業のリアルが詰まっています。
私の後輩たちには、上場企業のトップメッセージを直接聞けることや各企業の活動を詳細に知ることができるなど、毎年発行される報告書の製作支援の楽しさを知ってもらいたいんです。
そうしたら、きっと仕事がもっと楽しくなると思います。

是非、そのお考えの実現に弊社もお力添えさせて頂きたいところです。

次のターゲティングの提案、お待ちしてます。まずは地道なところからやっていかないと(笑)

Profile

株式会社文星閣

株式会社文星閣
エグゼクティブプロデューサー

佐藤 光一 様

環境対応印刷という事業を通じて環境・社会の持続可能性に貢献して社会から必要とさせる企業を目指したいと思います。