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ストラテジック・デシジョン・イニシアティブ株式会社
ストラテジック・デシジョン・イニシアティブ株式会社
シニアパートナー PRプロデューサー
菅原 豊 様

PullとPushで地方物産PR

日本の市町村。そこには、古くから脈々と受け継がれてきた伝統がある。
「いいもの」が、そこにはあるのだ。

地方経済は衰退を懸念されているが、それは「いいもの」がないことが原因ではない。
チャンスは、ある。

今回は、地方物産の営業強化に熱い想いで取り組むこの方にお話を伺います。

菅原さん、本日はよろしくお願いします。
早速ですが、まずは貴社の事業内容をお聞かせ下さいますか?

中国、インド、東南アジアを始めとした新興国への進出をサポートするのが主な事業です。
新興国への進出って、情報収集が難しいんですよ。
インフラの整備が行き届いてなく、情報が錯綜しているんです。
欧米諸国であればインターネットで検索することで確度の高い情報を入手することもできるのですが、新興国ではそうはいきません。

そこで我々は、現地に業界キーパーソンを中心としたネットワークを張り巡らせ、現地から生の情報を収集・分析し、お客様に提供しています。
リサーチから進出のコンサルティング、プロモーション、商談会運営などのビジネス・マッチングまで、実際に「売る」ためのサポートに対して幅広く対応しています。

また、今年度からは企業や自治体のPR活動支援まで業務内容に加えて行っており、私はその責任者として業務にあたっています。

今回貴社とご一緒したのは、三重県桑名市の地方物産の振興プロジェクトでしたよね。
どうやって我々と出会い、プロジェクトがスタートしたのでしょうか。

エッジコネクションさんとは数年前に出会いました。
PRという手法はメディアへの露出を増やして流行を作って問合せが来るように仕向ける完全に「プル」のマーケティング活動になります。そこに、エッジさんがノウハウをお持ちの「プッシュ」のマーケティングを掛け合わせれば強力なんじゃないかと思っていたんです。

今回は、桑名市の首都圏PR事業の中で、エッジさんの「プッシュ」を提案する機会がありました。
話をしていると、桑名市は「H26年をブランド元年にしよう」と意気込んでいて、観光や食べ物だけでなく地方物産の振興に力を入れようという思いが伝わってきました。

元々、桑名市って鋳物の町なんですよ。鋳物は川口と桑名だって言うくらい。マンホールの蓋造りで有名だったんです。
アピールする「もの」はあった。

それでPR活動の内容を考えていたんですが、PR予算で「パブリシティ活動をやります」っていう提案だけだともったいないし、物産振興という本当の課題が解決できないと思ったんです。
というのも、自治体のブランド促進って殆どが「イベント型」なんですね。展示会に出展して、そこに来場したバイヤーにアプローチをかけるというやり方。
でも、それって誰が来場するかによって効果が全然変わってきますし、良い相手と接点が持てなかったらそこで終わっちゃうんですよ。

そこで思いついたのが、エッジさんと一緒にやることでした。
エッジさんにはテレマーケティングのノウハウがあるので、当社がPR活動で知名度を上げてから、プッシュ型営業をやってもらうと良いのでは?と思いました。プッシュの電話はアプローチする相手をこちらからある程度選べますし、ダメだったらまた別の相手にアプローチかければいいわけです。チャンスなんてこちら次第でいくらでも作れます。

PR活動は、メディアでの露出量を増やしていく活動なので、マーケティング的には究極のプル型。エッジさんが支援する電話で営業するプッシュ型の掛け合わせで、より良い効果が生まれるのではと考えました。誰も知らないものを売り込むより、流行ってるものを売り込む方がやり易いはずですから。

実際にはどんな動きをしたんですか?

桑名市にある日本酒、鋳物、小麦粉、油、麦酒を扱う企業5社をサポートして、東京のバイヤーとマッチングさせる活動をしています。
各企業の強みをヒアリングして戦略を策定し、バイヤーにテレマーケティングでアポを取ったんです。
実際にアポが取れて、繋げることができました。

日本の地方自治体には良いものいっぱいあるんですよね。
メディアの中での知名度をあげて、報道される・・・という仕組みができていれば、いろんな事業も推進しやすくなるはずなんですけど、なかなか、それができていない自治体が多いのが現実です。

でも、良いものは持ってるんだから、きちんとメディアに情報持ち込むと思ったより効果が出たりするんです。特に初年度は初めてならではのビギナーズラックもあるかもしれません。
全国に790の市がありますが、こうして積極的に地場の物産までをアピールできている市は少ない。
だから、ある意味、やったもん勝ちなんですよね。目立つから(笑)
東京に集中しているメディアやバイヤーが地方までネタや商材を探しに行くのは現実的に困難ですし、彼らもアピールしてもらった方が嬉しい訳ですよ。

これからの地方物産の振興をどのようにお考えですか?

「イベントのためのイベント」にならないように、情報をうまく発信する仕組み作りも同時に進めていかないといけないと思っています。
地方自治体には元々産業振興の予算がなくて、プロモーション活動というのは新しい動きなんです。だからこの分野のノウハウがまだ少ないんですね。

実際エッジさんにお願いした地方物産の営業強化は、自治体のPR予算の活用方法としては画期的だったと思います。新しい動きをして、またひとつノウハウが溜まったはずです。
情報を発信するしくみ、ノウハウがあれば、予算を適切に使っていくらでも可能性を拡げられるんです。

最後に、今後エッジコネクションとどのように関っていきたいと考えているのかを聞かせてください。

行政、民間に関らず、いろんなところに「プルのPRとプッシュの営業の刈り取りを並行してやる」プロジェクトを提案してやっていきたい。
これからも一緒に頑張りましょう。

Profile

ストラテジック・デシジョン・イニシアティブ株式会社

ストラテジック・デシジョン・イニシアティブ株式会社
シニアパートナー PRプロデューサー

菅原 豊 様

新聞、雑誌、テレビ、ネット…で取り上げられるとみんなが楽しくなります。 地方自治体のPR活動支援に関わって7年目。 日本全国、楽しい、美味しいネタだらけなのに、「知られていないのは商材がダメだから」と悩む地方行政の方にもっとPR、パブリシティについて知ってほしいと思っています。 PRの説明には、日本全国、どこへでも行きますので、是非、ご用命を!