エッジコネクション

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株式会社アド・キャブレター
株式会社アド・キャブレター
取締役次長
林 秀幸 様

新規開拓を学ぶ。

営業とは、面白い。
まだまだ改善できるところがたくさんある。
企業が売上を上げたい時に、どうすべきか?どうしたらいい?
今回は、営業を真摯に考え続ける企業様にインタビューしました。

本日はよろしくお願いします。最初に、貴社の事業内容と事業の特徴を教えて頂けますか?

デザインと企画力で企業様のセールスプロモーションをサポートしています。
広告制作やSPツール開発、Webサイト構築を中心に、イベントの企画や運営まで幅広くご支援しています。

セールスプロモーションにおいて豊富なご実績をお持ちですね。

お取引のあるクライアント様とは深く長くお付き合いさせて頂けることが多いんです。
おかげ様で、実績を沢山積み上げることができました。

営業活動のコンサルティングでご一緒させて頂きましたが、それほどの積み上げがある中でどうして営業面に課題を感じていらっしゃったのでしょうか?

ご紹介などでポツポツと新しいクライアント様を増やしながら、先に申し上げたような深く長いお付き合いへと発展させてきていたのですが、組織的な新規開拓は行ってきていませんでした。
そのことで、組織的な新規開拓なくして会社としての伸び代はないのではないかという不安を感じていたんです。
既存のクライアント様に可愛がって頂いているので全くダメな状態ではないけれども、もっと改善の余地があるのではないかと。
営業チーム全体が電話営業について経験もノウハウも持っていなかったので、そもそも商談機会を生み出すところから課題解決が必要ではないかと感じていました。

そこで、営業を支援している会社を探し始めたのですか?

エッジコネクションとの出会いは、エッジさんから頂いたお電話がきっかけでした。
当社にも営業電話はそれなりにかかってきていて、ほとんどの場合はなぜだか私に回されます。私がいつもキッパリ断るタイプだからでしょうね(笑)
例によってエッジさんからの電話も私に回ってきたのですが、そんな私がどうにも断れないんですよ。なんというか、トーク展開が絶妙で…断れないまま最後まで要件を聞いてしまう内容だったんです。
もちろん営業面の支援というサービス内容も気になったのですが、何より「この電話は個人のノウハウなのか、会社として持っているノウハウなのか」ということが気になりアポイントを承諾しました。

過去に自分たちでもテレマーケティングをやったことがあったんですけど、営業マンが元気いっぱいに「お世話になっております!」と営業感バリバリで電話すると、全然結果がでなかったんですよ。
でも、サービス内容を実務面までは深く知らない総務部の人が電話すると、なぜかあっさりアポイントがとれたりする。
これって何でだろう?って、ずっと気になっていたんです。

エッジさんの電話にはそれと近い雰囲気があって、「もしかしたら謎が解けるかもしれない」と思って内心ワクワクしながら会いました(笑)

そうだったんですね(笑)
弊社の人間とお会いになった印象はいかがでしたか?

最初は営業の方がおひとりで来られたのですが、話を聞いていて「これは組織として優れたノウハウを持っているに違いない」と確信しました。
それで、当時共同代表だった梶山さんを連れてきてもらうことにしたんです。
「これだけのノウハウを持っているなんて、社長ふたりが余程頭がいいか悪い人かのどちらかだな」と(笑)どんな方なのかお会いして確かめたいと思いまして。

それでお会いしてみて、提案をして頂きました。
やはりトークが切れる、切れる。しかもそのトークが個人のパフォーマンスではなく体系化されたしくみとして機能しているということがすぐに解りました。
この会社はノウハウを持っているんだな、エッジさんにお願いすれば優れたノウハウの一端を拾えるなと感じて、依頼することにしました。

それまで営業支援で外部のコンサルを利用するなんて検討すら経験がありませんでしたから、極めて異例のことでした。

そうしてプロジェクトがスタートしたんですね。開始直後は順調に進みましたか?

順調でしたね。何せ、一件目のテレコールでいきなりアポイントを獲得できて、そのまま受注にこぎ着けたんですから。

それはすごいですね!

私もビックリですよ(笑)
ご無理を言って梶山さんに担当をお願いしたおかげで、本来徐々に仕上げていくはずの「自社の強み発見作業」はスムーズに進みました。
スイスイと良いアポイントが取れるトークスクリプトが出来上がりましたね。

自社の強み発見って実は意外と難しいんですよ。なかなか自分を客観視できないので、自分では良いと思っているところが相手に上手く伝わっていなかったり、何でもないことだったりするんです。
それがエッジさんと話したことで段々見えてきて、冷静に客観視できたおかげでターゲットの業界選定なども思い切って行うことができました。

嬉しいお言葉です。それにしても一件目でいきなりというのはなかなかないのでビックリですね。

そのクライアント様とは今でもお付き合いがありますし、さらに別のお客様をご紹介頂いたりもしています。良い接点の生み方ができていたことの表れですね。
その後もアポイントを着実に獲得していくなど実績を上げて頂いたので、大変満足しています。

ご評価頂きありがとうございます。中でも一番良かったと感じておられるところはどんなところですか?

何より「当社でもやり方次第で電話営業による顧客開拓ができるんだ!」という自信が生まれたことです。私だけでなく他の営業スタッフも同様のことを感じているので、お願いして良かったなと思っています。

ありがとうございます。
当時の貴社のように、営業を始め経営に課題を感じている企業様は世の中に多くいらっしゃいます。
そういった企業様は、どんな意識で課題に取り組むべきなのでしょうか?

エッジさんとご一緒して学んだのですが、社内の人材と情報だけで課題をブレークスルーすることには限界があると思います。
当たり前ですが、世の中には優れたノウハウを持った企業が沢山ある。
そうした企業に素直に学び、力を借りることでパッと目を開くことができると感じました。
社員に対して「自分たちで考えろ!」と声を荒げているだけでは、どうにもならなかったりします。
無理なものは無理として、何らかの形で突破口を開いてあげる必要があると思いますね。

今後、エッジコネクションとはどのように関っていきたいとお考えですか?

今後は優れたビジネスパートナーとして、当社クライアントの課題解決に共に関って頂ければと考えています。
実際過去に実績も上げて頂いていますので、似たようなケースでは営業時にエッジさんの存在を度々お伝えしています。
今後もエッジさんの持つノウハウを様々な形でご提案できないか、模索していきます。

例えば展示会。展示会に出展している企業って、お金を無駄にしているケースがすごく多いんですよ。
出して名刺集めただけで満足しちゃってるとか。フォローしないと意味ないですよ!
そのフォローも、ただ「ご来場ありがとうございます」ってメールを送るだけじゃダメなんです。

このような、営業面でさらに有効化できるところをサポートしていきたいですね。

それから、このサイトをご覧になっている方にお伝えしたいのは、「一本目の電話で新規契約を獲得できる会社はエッジコネクションだけですよ!」ということですね。自信を持ってお伝えします。

林さん、宣伝して頂いて嬉しいのですが、すごくハードルが上がっているのを感じます(笑)

がんばってください(笑)

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株式会社アド・キャブレター

株式会社アド・キャブレター
取締役次長

林 秀幸 様

小さな会社ですが「クライアントとの直接取引き」をポリシーにセールスプロモーションを展開しております。 クライアントが抱える課題に対して、クリエイティブを中心にアイデアや仕組みを共に創り、マーケットからのリアクションについても共に悩みます。 スタッフのキャラが異常に濃いのも自慢です(笑)。