Edge Connection

経営とは、重いテーマだ。
簡単じゃない。だから、軽い気持ちで経営コンサルティングなんてやってはいけない。
企業が、自立して生きていく。それを本気で助けたい―
今回は、そんな熱い想いを持った企業様にインタビューしました。

齋藤様、山口様、本日はよろしくお願いします。最初に、貴社の事業内容と事業の特徴を教えて頂けますか？

（齋藤）経営コンサルと研修のふたつが主な事業です。前職時代（A.T.カーニーにてコンサルティング業に従事）の経験を活かしてコンサルティング事業から始まりましたが、最近は研修事業に力を入れています。

なぜ研修事業に力を入れるようになったのですか？

（齋藤）企業の本質的な問題を解決するためです。
というのも、コンサルだけでは途中で上手くいかなくなることがあったんですよ。コンサルの出した答えに従っているだけだと、自分の力で生きていく力がついていかない。それだと、ずっと我々とご一緒して頂かないと上手くいかないということになってしまいます。
そこで、ただコンサルとしてアドバイスをするだけでなく、お客様と一緒に考えて一緒に答えを出していくようにしなければダメだと考えました。自分でやった深い経験によって自ら答えを出せるような、そんなお手伝いをしなくては本当に意味があるコンサルとは言えないんじゃないかと。

すばらしいお考えですね。そのようなお考えを持たれたのは、どのようなご経験があったからなのでしょうか。？

（山口）私は前職時代（A.T.カーニーにてコンサルティング業に従事）から沢山のお客様にお会いしましたが、やっぱり人間ですから、一緒にやっていて楽しいお客様というのがどうしても出てきてしまうんですね。そういったお客様というのは、皆さん熱意のある方でした。「すごいなあ、カッコイイなあ」と思えるお客様にお会いできたことで、自分自身もそんな仕事がしたい、顧客の熱い気持ちに熱意をもって応えたいと思うようになったんです。
そうしたときに、齋藤の話した「お客様が自分の力でやれるようにする」コンサルティングと研修こそ真の意味でお客様に提供できる価値ではないかと感じました。
当然、真の課題解決を行うにあたっては、お客様によって課題も解決策も全く違うのでパッケージ化して大量に売るという効率化した手法はとれません。しっかりヒアリングして、お客様に合わせてカスタマイズしなくてはならない。
しかし、そこまでやらなくてはコンサルと名乗ってはいけないと思ったんです。
経営とは重いテーマです。軽い気持ちで経営コンサルなんて、やっちゃいけない。
そんな想いで研修に力を入れ始めたのですが、パッケージ化しないことによって最初に我々にかかるコストが高くなってもお客様の真の課題に向き合っていったことで、おかげ様で圧倒的なリピート率を頂いています。

そうだったんですね。それほど熱いお気持ちで取り組まれてご評価まで頂けたら、とてもうれしいですよね。ところで、現在は主に「営業活動」についてエッジコネクションのコンサルティング提案を受けていらっしゃいますが、そもそもどのようなきっかけでご一緒させていただくことになったのでしょうか？

（齋藤）3年前くらいから研修をやりたいなと考えるようになったのですが、当時は受注のほとんどが紹介かリピートでした。数も十分にあったので、新規開拓をガンガンやらなくては…という危機感がなかったんです。それで、営業活動をふたりともほとんどやったことがありませんでした。
しかし、紹介だけでは成長限界があるということも感じていました。そこで、成長限界を超えて沢山のお客様に本当のコンサルを知ってもらうためにも、効率的な営業が必要だなと思ったのです。

そこで、営業を支援してくれる会社を探し始めたんですね。

（山口）そうです。テレアポを自分たちでやったりもしたのですが、散々だったので(笑)他社に助けてもらう必要があるなと考えました。
先のように深く顧客の課題を掘り下げていくのでさすがに商談は外注できないですが、商談設定までは外注できるだろうと思い、テレアポやテレマーケティングの会社の方の話を聞き始めました。

（齋藤）そんなとき、エッジコネクションの長川さんがいらっしゃったんです。
PDCAを回してしくみ化していくというところが魅力的ではあったのですが、結局そのときは「アポ1件いくらで電話します」というテレアポさんにお願いしました。初めてだったので、その方が分りやすかったんですね。
しかし、1年くらいやってみて、利害関係が成立しなくなってきてしまいました。
アポは取れてたんですが、テレマさんは1件いくらの成果報酬なので、当然いっぱいアポを取りたいので、ガンガン入れてくるわけです。一方、我々はリソースが限られているので、回りきれなくなってしまったんです。また、PDCAが回らないということが一番の課題でした。ブラックボックスでやっているので、どうしたらアポが取れるのか、何故なのかがわからなかったんですよ。
結局のところ、自分たちがやっているサービスと一緒で、最終的には自分でできるようにならなくては意味がない。エッジコネクションさんは、それができるサービスだったんです。
すぐに思いだして連絡をして、ほぼ即決で決めました。

確かに、「自分でできるように」という基本コンセプトは近いですよね。
そうやってプロジェクトがスタートしましたが、初期の段階の活動は順調でしたか？

（齋藤）最初の戦略はすんなり決まったのですが、すぐに上手くいった訳ではありませんでした。
最初の課題はちょうど時期がGW明けだったので、ターゲットが「新卒研修で忙しい」という季節要因があったんです。
上手くいかない期間というのはやきもきするところですが、打ち合わせをしながら論理的に分析して対策を考えていけたので、納得しながら進めました。特に、「今は攻め時じゃないですね。待ちましょう」というアドバイスは新鮮だった。前のテレアポさんだったら、成果報酬だからなんとしてもアポが取りたくて、ガンガンやりましょって提案をしてくるところなんですよね。それが、我々の意向を聞きながら、合った進め方をしてくれたことに好感を持ちました。
そうこうしている内に、順調に良いペースでアポが取れる戦略が出来上がっていきました。

プロジェクトが進行するにつれて、業績などに変化はありましたか？

（齋藤）次年度への布石として、見込み案件が増えてきました。特に、1社は大きな案件なので、非常に嬉しいです(笑)
ここからさき、活かすかどうかは我々次第。独力ではたどり着けなかった所までご一緒していただけたので、後は頑張りますよ。

最も良かったと思うところはどんなところですか？

（齋藤）何よりも評価しているのは、ターゲットが明確になったことです。人事部の方がターゲットなのですが、人事担当にも様々な方がいます。我々に合う人事の方の見分け方が、分った。言語化できました。これが何より評価したいポイントですね。
他にも、コールチームのリーダーの方の所感が的確でした。
紙でもらう資料だけではなく、打ち合わせで「こんな話になることが多いので、ここがウケてないみたいなんですよね」と実感を聞かせてもらえたのがとても参考になりました。

お褒めの言葉、嬉しいです。

（齋藤）御社のコンサルティングって、マラソンランナーに伴走してくれるペースメイカーみたいですよね。「ここはピッチ上げて攻めよう」とか、「ここでダッシュしても意味がないから抑えて走ろう」とか。これって経験がある人じゃないとできないですよ。エッジコネクションさんは営業に造詣が深いので、絶妙なバランス感覚を持ってるなあと感じました。それで、私にとってはエッジコネクションさんはずっとマラソンのペースメイカーのイメージなんです。

はじめて頂いた例えですが、なるほどピッタリかもしれませんね。さっそく弊社の営業マンにトークとして使えるぞと連絡します(笑)
それでは、今後はエッジコネクションとどのように関わりたいですか？

今後のことについては提案を頂きたいと考えています。
今のプロジェクトが終わったら、次は何をすべきか。新たなプロジェクトでPDCAを回していくのか、それとも現状の戦略を運用フェーズに持っていくのか。
エッジコネクションさんはお客様の状況に合わせて最適な提案をする会社だと思っているので、信頼をしてご提案をお待ちしております（笑）