エッジコネクション

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会社概要

ビーエスロジスティクス株式会社
ビーエスロジスティクス株式会社
代表取締役社長
大石 和延 様

声に応える。

生産者と販売者、消費者をつなぐ「物流」は、経済活動になくてはならないものです。
物流ニーズは多様化しており、そうしたニーズに対応する姿勢を知っていただくために「営業部」の果たすべき役割は大きいと言えます。
今回、物流会社の営業部の立ち上げを任されたエッジコネクション。
活動のルール化や売れる仕組みづくりの構築に提案力と実行力を発揮しました。

営業部を立ち上げようとした当時の貴社の状況について教えてください。

当社は小ロットの荷物を扱う物流会社で、自社倉庫で多種多様なクライアントの荷物をお預かりしています。全国へ荷物を配送するとともに、お客様の要望に応じて荷物を構成し直したりデータ加工することで、一般の物流業務を超えた加工サービスを提供しています。
事業ごとに分かれた組織構成で効率よく業務を行っていましたが、お客様の物流ニーズはますます広がっていて、事業部単体の営業体制ではお客様の声を細かく拾うには限界がありました。私は、営業に専念できる組織横断的な「営業部」を構築すれば新規のお客様をもっと開拓できるだとうと確信していましたので、営業体制づくりに本格的に取り組みました。

営業部の立ち上げに、外部の会社の力を借りた理由は?

実は、過去に営業部をつくっては自然消滅するといったことを繰り返してきたんです。社内に営業に長けた人材がおらず、組織の完成度も低いために、話しが上がっても継続できないのです。外部の、組織づくり専門家に依頼したこともあったんですが、提案レベルがこちらの求める水準に達せず、結果を出せる人はいままで一人もいませんでした。
こうした経緯をエッジコネクションの梶山さんにお話ししたら「当社なら実現できる」と言ってくれました。最初は半信半疑でしたが、こちらの悩みに親身に接してくれ、こちらが求める以上の対応をしてくれたので、いまではとても信頼しています。「求める以上のもの」とは、通常だったら提案して終わるようなことを、彼は実際に自分でテレアポをとって営業し、その経験で得たことをマニュアル化してくれるのです。エッジコネクションとしては当然のサービスなのでしょうが、最初は驚きましたね。

プロジェクトはどのように進みましたか?

現在まで、プロジェクトをスタートして半年が経っています。前半の3か月間はBSロジステックスの売り込み方について、エッジコネクションが3つの営業戦略を立ててくれて、それぞれのやり方でアポを取り、営業同行をして実行上問題がないか検証しました。
後半の3か月では、2名の営業担当者を任命し、研修を行いました。この2名は大変モチベーションが高い人材で、梶山さんの指導のもと、アポの取り方や営業のやり方に前向きに取り組んでくれました。こうして半年が経った2014年4月に正式に営業部を設立し、活動を開始しました。体制ができたので、今後はマネジメントをしながら、活動プランに修正を加えてくフェーズに入っています。

今回のプロジェクトのゴールはどんなものでしょうか?

営業部はまだ立ち上がったばかりなので1年間はじっくり様子を見て、2年目になってこの営業部に新しい人材が加わり、みんなが活躍しているのがひとつの「理想の状態」だと思っています。営業活動のルール化が進み、その方法になじんでくれば実績も上がるだろうし、新しい人材が増えれば組織に厚みも出てくるでしょう。

営業部ができたことで、貴社は今後どのように変化するでしょうか?

当社の物流サービスは単にモノを運ぶだけでなく、いくつかの複合的な業務をお客様のニーズに合わせて組み合わせて提供するものです。お客様は運送業に対して敷居が高いイメージや古い認識を持っていて、当社が営業をすると「そんなことが運送会社にできると思わなかった」という声をよく聞きます。モノが動くところすべてが当社の事業領域なのです。
当社のことをもっと知ってもらいたいし、もっと告知する必要があります。自社のキャラクターを開発して配送車やホームページに展開しているのも、親しみやすい企業イメージづくりの一貫です。営業がやるべきことはたくさんあります。セールストークの中で、当社のユニークなサービスを効果的にお客様に伝えて、受注を広げてほしいと思います。

Profile

ビーエスロジスティクス株式会社

ビーエスロジスティクス株式会社
代表取締役社長

大石 和延 様

ビーエスロジスティックスは平成10年に東京・府中市で開業し、多摩を拠点に二つの倉庫と流通加工場を展開しています。 小口輸送と流通加工をサービスの原点に置き、お客様の物流ニーズに細やかに対応しています。 運送業者では、軽自動車から4t車まで自社車両ほ保有し、弊社専属の協力会社とともに日々300台以上の車両が東京を中心に全国を飛び回っています。365日24時間有人での配車受付体制と配送車の効率的な活用により、突発的なご依頼にも確実に対応し、納品できる体制を整えています。 商品の適切な管理と輸送はもちろん、ご要望に合わせたアッセンブリやデータ加工など、一手間掛けたサービスが特徴です。最近では「コンビニ決済サービス」の取り扱いを始め、代引きやカード払いにつぐ第三の決済方法として、小売業などのお客様にご利用をおすすめしています。 相談しやすく、依頼しやすい。お客様に徹底してサポートする物流会社を目指し、新しいサービスを開発し、ご提供致します。