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アクスビー株式会社
アクスビー株式会社
代表取締役社長
山田 俊明 様

法人向けアウトバウンドセールスについて、ほぼ丸投げできるくらい助かっています。

山田様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
早速ですが、アクスビー様の事業内容とその特徴を教えていただけますでしょうか?

主に上場企業のIR広報向けに、株式会社ロゼッタが手掛けるAI(人工知能)の自動翻訳システムの販売代理店と、「グロービッシュ」というビジネス英語の教育・研修サービスを行っています。

AIの自動翻訳システムはIR広報向け以外にも対応できますか?

はい。今エッジコネクションさんではIR広報向けにアプローチしていただいていますが、外国語を使う機会があったり、外国と接点のある企業であれば様々か業種、職種でニーズがあると考えます。90言語に対応しているので、取引業種も増えてきていますね。

ニーズのある方が多そうですね!
他には研修サービスもされているんですね。

主には法人向けで、ロゼッタのAI翻訳ソフトの導入先企業などでも研修を行っています。

ありがとうございます。
ではこれまで一年半ほどお手伝いさせていただいておりましたが、そもそもどういった課題があったのでしょうか?

顧客対象が上場企業のIR広報なので、WEBでのインバウンド営業では集客が難しいのでは?と思っていました。
そこで当初から社内でテレマなどのアウトバウンドでアポ取りをしていて訪問数も増えていたのですが、限られた人員で電話と訪問の両方を進めていくのが大変で、効率的ではないと感じていました。
元々AIのニーズは高い状況なので、もっと訪問数、アポ数共に増やしていきたいと思っていましたね。

AIは確かにそうですよね。
過去に他社を利用したことはありますか?

最初は自社で行っていてテレマ営業専門の採用も考えましたが、当社のようにあまり大きい規模ではない会社の場合はアウトソーシングの方が効率的かつコストメリットもあると思ったので、その時は他社さんに依頼しました。
ですが、その依頼した企業ではコールリストやスクリプト(営業台本)を当社で用意しなければならず、多忙になっていくにつれ徐々に負担になっていきました。
コールに関しても1企業につき2、3回でコールが終了しているものが多く、もっと掛けて欲しい、掘り下げて取り組んでもらいたいなと思っていました。

よく当社のクライアント様からも、過去に他社様を利用していて「もっと掛けて欲しいと思ってた」という声を聞きますね。

そうなんですね。それもあるし、2017年の末頃、AIの自動翻訳システムがバージョンアップされまして、翻訳精度が70%から95%に上がったんですね。
元々翻訳システムの中では高い精度ではありましたが、今まで以上の受注率が見込めたので、よりコンスタントに電話してくれる企業を探し始めました。

そういうタイミングだったんですね!
では当社にご依頼いただいた理由は何だったんでしょうか?

単なるテレアポ代行サービスではなく、リストの80%、なにがしか結果が出るまで電話してくれたり(※クレームの恐れがある場合はコールを止めることがあります。)、リストとスクリプトも用意していただけるということで、かなり負担が減るんじゃないかと思って依頼させていただきました。

ありがとうございます。
実際にサービスが始まってみていかがでしたか?

変動はありますが毎月8~10%前後でアポイントを獲得していただいているので、満足しています。
リストも毎回ちゃんといただいているので助かっていますし、元々受注率は高かったんですが取っていただいたアポ先企業からの受注も増えていて、今のところ投資対効果はかなり出ていると思っています。

逆に当初のイメージと違ったことはありましたか?

リスト内にて獲得していただいたメールアドレスが間違っていたことや、進め方に齟齬があったことなどもありましたが、こちらから具体的な要望を出すとすぐに対応してくれるので、良いのではないかと思います。

営業活動において変化したことはありましたか?

アポ取りは全てエッジコネクションさんにお願いしているので、アポ先でのプレゼンやデモンストレーションの方に注力できるようになりました。社内外で棲み分けが出来ていると思います。

デモンストレーションとはどのように行うんですか?

プロジェクターを使って、アポ先企業の実際の資料を翻訳して見せています。
そこで色々と質疑応答があるので、どのくらいニーズがあるのか分かるような感じですね。

当社のコール担当からも「実際のデモをお見せすることができます」と電話口で伝えると、見てみたいですと言う人が多いと聞きました。

そうですね、特に今はオンライン会議ツールを使うアポを取ってもらっているので、地方の企業にもデモを見せて紹介できるようになったことは嬉しいです。

そうだったんですね。
当社のサービスを受けていただいて何か印象的だったことはありますか?

進捗が思わしくないかな?という時も、しっかり対策して結果にコミットさせるところに、プロ意識の高さが伺えます。
御社の趙さんが毎月来ていただいてフィードバックや相談ができているので、アウトバウンド営業については非常に助かっています。

良かったです!
では山田様と同じような課題を持たれている経営者の方などに向けて、メッセージをいただいてもよろしいでしょうか?

当社のように少人数で法人営業をしている企業にとって、コンスタントな集客方法というのは重要な経営課題だと思います。
社内採用や育成というのも長期的に見たら必要かもしれませんが、経営リソースが限られている段階ではコストメリットもありますし、アウトソーシングはとても有効だと感じています。
エッジコネクションさんは単純なテレアポ会社ではなく、法人向けアウトバウンド営業については色々なスキルやスキーム、そして優秀な人材を抱えていると思うので一度試してみてはいかがでしょうか?

ありがとうございます!
最後になりますが、当社のサービス内容やプロジェクトについてご意見やご要望はございますか?

エッジコネクションさんのサイトのトップページに書かれている、「社長の営業課題、丸投げしてください」というキャッチコピーを見て、実際に丸投げしたいなと思っていたので心に刺さりました(笑)
今は訪問前のインサイドセールスをお願いしていますが、自社課題として訪問後のDB管理やフォローアップのためのクラウドシステムを構築していくのが課題になっています。
今はエクセルとエッジコネクションのDBで管理していますが、何かよいご提案があればいただけたらと思います。
あと今後は展示会に出展する予定もあり、そこからリストを作っていくことも考えているので、引き続き趙さんと相談しながら進めていけたらなと思っています。

かしこまりました。
今後とも宜しくお願い致します。本日はお忙しい中ありがとうございました!

インタビュアー編集後記

ニーズの高い良質な製品・サービスが、人的リソース不足やスキーム不足によって埋もれてしまうことは非常にもったいないと思います。
アウトソーシングによってアクスビー様の提供しているサービスが拡大し、お客様の層も広げられつつあるというお話を聞くことができて嬉しかったです。
このいただけている期待に応えられるよう今後も社内一丸となって取り組ませていただきたいと思います!

ビジネスサポート部 野村桃子

Profile

アクスビー株式会社

アクスビー株式会社
代表取締役社長

山田 俊明 様

野村證券株式会社、株式会社アイ・アールジャパン、外資系企業(米APC社=現シュナイダーエレクトニック社)等を経て、2008年にアクスビー株式会社を設立。 2012年にグロービッシュ認定講師の資格を取得し、日本グロービッシュ研究所公認英語講師となる。